Die Bedeutung von Partnerschaften

Die Coronavirus-Krise hat die entscheidende Rolle von Fertigungspartnerschaften für Pharmaunternehmen nur noch mehr akzentuiert, und angesichts einer erwarteten Zunahme der Ausbrüche von Infektionskrankheiten muss diesem Aspekt ohne Verzögerungen Rechnung getragen werden. Wie schon Charles Darwin sagte: „In der langen Geschichte der Menschheit hat sich herausgestellt ..., dass sich diejenigen durchsetzen, die gelernt haben, am effektivsten zusammenzuarbeiten und zu improvisieren.“ Unserer Erfahrung nach sind diejenigen Pharmaunternehmen auf der Gewinnerseite, die in der Lage sind, ihre Strategien umzugestalten, die mit ihrem Beschaffungsmodell durchweg hervorragende Ergebnisse erzielen und durch strategische Partnerschaften einen echten wirtschaftlichen Wert generieren.

Und wo ist nun der Haken?

Der Haken ist, dass in zu vielen Unternehmen der Wert dieser Partnerschaften einfach nicht erkannt wird. Über unsere eigene Arbeit mit Kunden und die Ergebnisse einer kürzlich durchgeführten Umfrage bei externen Herstellern haben wir die wichtigsten Herausforderungen für Unternehmen und ihre Partner ermittelt:

Beseitigung akuter Probleme, anstatt sich bewusst und offen auf kontinuierliche Verbesserung und Innovation zu konzentrieren;
Nicht ausreichend integrierte Glieder in der Lieferkette: Den von uns befragten CMOs zufolge sind nur 40 Prozent ausreichend in die Lieferketten ihrer Kunden integriert, sodass sie auch das liefern können, was sie liefern sollen;
Mangel an gemeinsamen Zielen und Leistungserwartungen, was Spannungen in den Beziehungen zur Folge hat und gemeinsame Ziele jenseits des Tagesgeschäfts verhindert;

Das Finden eines angemessenen Gleichgewichts bei der Prozesssteuerung: Wenn CMOs wirklich einen Mehrwert schaffen sollen, liegt es nahe, dass sich die Beziehungsdynamik anders gestalten wird. Denn die CMOs und nicht ihre Kunden haben die Kontrolle über das eigene Leistungsvermögen, ihre Vermögenswerte, ihre Ressourcen und ihr geistiges Eigentum – was sich vor allem für Firmen, die zuvor die komplette Kontrolle über die eigene Produktion hatten, bedrohlich anfühlen kann. Unter diesen Umständen kann es allzu leicht sein, am Status quo festzuhalten, anstatt eine Partnerschaft auf die nächste Ebene zu führen.

Die Lücken schließen

Um stabile Partnerschaften zu schaffen, die für beide Seiten von Nutzen sind, haben wir festgestellt, dass entsprechend der spezifischen Ausgestaltung der Beziehung die folgenden Grundprinzipien festgelegt werden müssen:

1. Bei der Partnerschaft Innovation vor Augen haben. Jeder Partner sollte in der Lage sein, seine Stärken zu nutzen, um die Partnerschaft zu stärken. Zum Beispiel beschäftigen sich CMOs jeden Tag mit dem Produkt, so dass sie es genau kennen und Ratschläge über mögliche Verbesserungen und Verfeinerungen geben können. Sie bringen auch eine externe Perspektive mit ein, gespeist sowohl von der eigenen Kompetenz als auch von allen anderen Kunden und Märkten, mit denen sie eine Geschäftsbeziehung unterhalten. Diese Erkenntnisse können dazu beitragen, neue Ideen zu entwickeln und dadurch bessere Leistungen hervorzubringen.

2. Auf eine enge Verbindung setzen. Wir haben bereits die Problematik unzureichender Integration erwähnt. Damit eine Lieferantenpartnerschaft wirklich strategisch angelegt ist, muss sie vollständig auf die Ziele und Prozesse des auftraggebenden Unternehmens ausgerichtet sein.

3. Totaler Transparenz Priorität geben. Jeder Partner sollte sich absolut darüber im Klaren sein, wofür er rechenschaftspflichtig ist, wobei die jeweilige Leistung offen angesprochen werden sollte, um das Streben nach besseren Ergebnissen zu fördern. Ein aktives Governance-Modell sollte formalisiert werden, um eine kooperative Arbeitsweise zu fördern, Kontrollprobleme zu vermeiden und sicherzustellen, dass die Interessen jeder Partei wirksam vertreten werden.

So gelingt die Umsetzung

Auch wenn diese Prinzipien fest verankert sind, bleibt die Herausforderung der Umsetzung. Um die besten Aussichten auf Erfolg zu haben, sind die einkaufenden Unternehmen gut beraten, die folgenden Überlegungen zu berücksichtigen:

1. Die Ressourcen sind knapp, und nicht alle CMOs sind gleich. Es ist von entscheidender Bedeutung, potenzielle Partner danach einzuordnen, wie gut sie in der Lage sind, die strategischen Ziele des Unternehmens zu erreichen, und wie ihre Leistungsgeschichte aussieht. Auf diese Weise werden nur Beziehungen mit dem höchsten potenziellen Nutzwert priorisiert und gepflegt. Die Methode der Zusammenarbeit wird auch an die eigenen Fähigkeiten des einzelnen Partners und die individuellen Umstände angepasst werden müssen (z. B. geografische Lage, Position in globalen Lieferketten usw.).

2. Toto, wir sind nicht mehr in Kansas (Wizard of Oz) Es mag auf der Hand liegen, aber um das Beste aus strategischen Partnerschaften herauszuholen, bedarf es einer anderen Denkweise, die sich von dem traditionellen Modell von Angebot und Nachfrage abhebt. Das heißt, dass es für CMOs genauso wichtig ist, aus der Partnerschaft Nutzen zu ziehen, wie für das einkaufende Unternehmen. Damit die Beziehung funktioniert, müssen alle Erwartungen im Vorfeld definiert und entsprechende Vereinbarungen getroffen werden; es muss eine angemessene Unterstützung der Geschäftsleitungen sichergestellt sein, um den Prozess auf beiden Seiten zu führen und umzusetzen; es muss Zeit investiert werden, um hinsichtlich der gemeinsamen Ziele, Vorgaben, Aktivitäten und Leistungsanforderungen die notwendige Abstimmung und Transparenz sicherzustellen; und es muss die Verpflichtung eingegangen werden, für beide beteiligten Unternehmen einen Mehrwert zu schaffen. Mit anderen Worten geht es darum, Vertrauen aufzubauen und zu erhalten.

Es richtig machen

Diejenigen, denen es gelingt, ihre Lieferantenpartnerschaften auf ein neues Niveau zu heben, werden in vielerlei Hinsicht profitieren.

In erster Linie sollten sie feststellen können, dass sie an Innovationsfähigkeit gewonnen haben, weil ihnen mehr Investitionen, Ressourcen, Fähigkeiten und Informationen zur Verfügung stehen. Zweitens werden mit steigender Leistung – erreicht durch gemeinsame Planung und priorisierten Zugang zu den Technologien und Kapazitäten der CMOs – die Kosten dank gemeinsamer Verbesserungsbemühungen, einer kürzeren Produkteinführungszeit und der gemeinsamen Ausrichtung auf dieselben Ziele sinken.

Mit der Vertiefung der Partnerschaften und der weiteren Verflechtung der CMOs mit den einkaufenden Unternehmen wird die Zuverlässigkeit zunehmen, wobei die Geschäftskontinuität durch eine frühzeitige Festlegung der gemeinsamen Prioritäten – auch in Krisenzeiten – sichergestellt wird. Durch den Aufbau eines stärkeren externen Produktionsnetzwerks werden die Pharmaunternehmen auch in der Lage sein, ihre eigenen Ressourcen dort zu verdichten, wo sie am meisten gebraucht werden.

Die spezifischen Vorteile werden abhängig von den Umständen der einzelnen Unternehmen unterschiedlich ausfallen. Einer unserer Kunden zum Beispiel hat diesen Weg eingeschlagen und verteilt nun seine Ressourcen neu, nachdem er herausgefunden hat, wo Fertigungspartner einspringen können. Infolgedessen hat das Unternehmen sowohl Kapazitäten als auch Fähigkeiten hinzugewonnen, seine Vorlaufzeiten verkürzt und ist in der Lage, den Kunden einen besseren Service zu bieten. Außerdem erwartet das Unternehmen Kosteneinsparungen im einstelligen Bereich, eine Verringerung des Betriebskapitals dank zuverlässiger Lieferquellen und eine Erhöhung der indirekten Einnahmen.

Und schließlich werden Unternehmen, die entsprechende Vorarbeit für echte Partnerschaften mit Lieferanten leisten, direkt zu den anderen Elementen einer gewinnbringenden Leistung beitragen: Umgestaltung der Gesamtstrategie durch Neuordnung der Produktionsnetzwerke, damit diese in das aktuelle und zukünftige Umfeld passen, und die Steigerung der Beschaffungsleistung durch einen neuen Ansatz für Verträge sowie das Leistungsmanagement mit CMOs.

Alles in allem könnte es eine Win-win-Situation für die Pharmaunternehmen und ihre Fertigungspartner sein.

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